廣交會觀察：“中小微”新秀乘風跨境電商闖世界

第 135 屆廣交會第三期正在如火如荼地進行中，廣交會第三期集中展示了玩具及孕嬰童、時尚、家用紡織品、文具、健康休閑 5 大板塊 21 個展區，其中家用紡織品板塊展覽面積 6.6 萬平方米，展位 3164 個、參展企業 1623 家。

在本期廣交會中，紡織、服裝、鞋類等品類展區最為熱鬧。有趣的是，在忙碌間隙，不少服飾展商們還擠了擠時間，逛了逛廣交會首次設立的新展區——跨境電商和海外倉展示區。不少參展的服飾企業工作人員告訴記者，跨境電商和海外倉展示區的設立為企業 " 出海 " 創造了新機遇，對于廣大中小外貿企業而言，這無異于坐上了通往跨境電商的 " 直通車 "。

" 我們起步于東莞的服飾產業，但面對競爭越來越激烈的傳統外貿市場，我們必須開辟新渠道、尋找新增長點，向全球市場搶訂單。" 第 135 屆廣交會期間，東莞彤鑫實業集團（以下簡稱 " 彤鑫 "）首席執行官張何文如此對記者說道。

用創新作為中小企業的品牌 " 護城河 "

作為中國 " 南派服裝基地 "，東莞紡織服裝產業見證了改革開放 40 多年的歷程。

經過多年發展，東莞的鎮街逐步發展自身的特色產業，形成了 " 一鎮一品 " 的專業鎮特色經濟。虎門的服裝以南派休閑女裝、梭織襯衫、西服為主，大朗毛織、厚街鞋業也形成了全國聞名的紡織產業集群。

東莞服協執行會長喬榮曾指出，東莞的紡織服裝產業一直以來是外貿大于內銷，據不完全統計二者占比，內銷和外貿的占比是 4 比 6。

東莞服飾產業肥沃的土壤和開放的環境孕育了大量的服裝外貿企業，張何文也選擇了這個賽道，他創業的首選地，也同樣是東莞。

在最開始創業時，張何文花了很多功夫鉆研投入產出比，而后將店鋪主營品類鎖定在針織服裝。他說，以針織面料為主的休閑服飾對身材體型的包容性更強，能承接更多的消費需求，相比于梭織面料服飾，針織服裝的生產效能和資金周轉效率也更高。

一段時間后，張何文發現，傳統工貿一體的外貿具有一定的短板——響應速度慢，難以滿足小單快反的市場要求。于是，張何文開始走向整合渠道之路。

他向記者坦言，跨境電商快時尚領域實際上早已經是一片紅海，競爭激烈。這要求企業不僅要有優秀的上架能力，穩定健康的現金流，還要有創新作為品牌的護城河，對于身為中小企業的他們來說，更為重要。

" 我們主要的重點放在渠道整合上，面料的優化交由紗廠、織廠、染廠這些更具實戰經驗的團隊解決。產品開發上，各個主力工廠的設計團隊都會積極調動，我們做的是‘出標準，給方法，定期限，盯品質，看數量’，自己公司的設計團隊更多的是把握大方向和審核。" 據張何文介紹，彤鑫底層實際上是投資公司，表層是服裝公司。彤鑫只做設計、開發、跟單、倉檢和倉儲，中間段的生產安排給了外協廠，以此保障整個組織保持輕量化。

提前布局 " 小單快反 " 搶抓歐美市場

面對 SHEIN 等跨境電商的快速擴張，張何文也帶著 " 打不過就加入 " 的心態，成為了 SHEIN 的 OBM（自有品牌生產）供應商，主要負責輸出品牌、視覺，以及供應鏈。

在過去幾年里，彤鑫的供應商從原本 4 家規模供應商轉變為 32 家小廠商，數量翻了八倍，這 32 家廠商主要都集中在東莞。

" 現在流行‘小單快反’。雖然目前從美國等主流市場來看，‘小單快反’還沒有完全鋪開，但這一定是一個大趨勢。大供應商很難響應這種小訂單，所以我們用只有十幾人的小工廠，反而更快。" 張何文告訴記者如今，彤鑫實業主營美國市場。現在企業在海外設置了獨立站，同時也在亞馬遜、沃爾瑪、SHEIN 等平臺開設了品牌店鋪。

為了保證時效可控，彤鑫實業在 DHL 分揀站設點，同時投資了一家貨運代理公司。

" 如果從亞馬遜等平臺多渠道配送，費時較長。如果可以通過自有公司，時效能夠大大提升，時間就是金錢，這很重要。" 張何文說。

文｜記者 孫綺曼

圖｜受訪者提供